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怎么解决销售难题?

2015-11-27  浏览()

做销售会遇见很多销售难题,利用目标细分法,将销售“总困难”分解到每个客户身上,再以某个客户为主要目标,用目标细分法肢解成各个小目标,最后单点爆破,集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为几大类:

1、找不到客户群怎么办?
2、见不到客户的面怎么办?
3、见面不知道说什么怎么办?
4、搞不定“客情关系”怎么办?
5、客户已有固定供应商怎么办?
6、产品价格高无竞争力怎么办?
7、客户无需求怎么办?
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?

问题4很重要,《搞不定客情关系怎么办?》,搞不定“客情关系”,就不能取得客户信任!所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后,后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求?我们可以创造需求!

产品价格高无竞争力?那过去咱们的产品是否动销过?其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力?

客户已有固定供应商?
为客户提供多一个选择,玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法,第一阶段,先挤进客户采购序列中去,说法是多一个选择,并充当甲方的价格磨刀石;第二阶段,跟“竞品”平起平坐;第三阶段,彻底搞死竞品!这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。